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第四章 口才一步到位的捷径 【字体:
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【零点书库】 第四章 口才一步到位的捷径
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在现今这个社会里,人愈来愈需要与别人合作,因此,也愈来愈需要彼此了解。语言是传递讯息、增加理解的主要工具,所以,我们必须要懂得如何去运用它——不仅是简单粗陋地运用,而应该因时因地因人来加以灵活使用。

1.了解自己的目的,并知道如何达到它

很多人都听过林肯的演讲,他的演讲可能说是都十分成功,其中部分甚至成了经典之作。这是为什么呢?我认为,这主要是因为他了解自己的目的,而且懂得怎样才能达到这个目的。

但是对于了解自己的目的这一点有许多演讲者不了解,他们由于不懂得如何使自己的演讲目的与聚会目的相配合,因此而惨遭失败。

所谓的演讲的目的,我们通常将其归为四类:

一、说服别人相信某些论点。

二、通告某些信息。

三、劝说别人采取行动。

四、娱乐性质。

对于以上四点目的,让我们从林肯的演讲事业当中,选取一些具体的例子来说明一下吧。

首先是说服别人相信某些论点,这主要体现在,当林肯在盖茨堡发表其不朽的演讲。或是第一次和第二次的就职演说,或是为亨利?克雷逝世所做的祝祷致辞等,这些演讲的主要目的,都是“说服别人相信某种论点”。

林肯除一些我们所熟知的成绩外,还曾发明并申请一种专利——有关把触礁或搁浅在沙洲上的船只抬举起来的设计。那时,他在自己律师事务所附近的一处机械修理铺工作,以制造某些特定的仪器和装置。等设计完成之后,许多朋友都到事务所来参观,林肯便花费许多时间去给他们解说。这种解释说明的目的,便是“通知某些信息”。

接着就要说到劝说别人采取行动的目的了。在他的律师生涯里,每次对陪审团的说辞,都是为了获得某种有利的决定;在许多政治性的致辞里,他则致力想赢得选票。也就是说。这些演讲的目的是“劝说别人采取行动”。

至于目的为“娱乐性质”的演讲,在林肯当选为总统的前两年,他准备了一篇谈论有关各种发明的演讲,从林肯的个人的角度来说,它的目的就是“娱乐”。但显然那次演讲并不成功,因为整个城镇,没有一人愿意去听那个演讲。在这里提到这个例子主要是想说明,演讲中有“娱乐性质”这么一个类别。

本章主要讲的是“劝说别人采取行动”,至于另三个目的则在别的章节中会分别提及。由于每一个目的都需要不同的结构形式,也有不同的障碍要克服,所以,首先让我们先触及问题的核心,懂得如何去说服听众采取行动。

在我们演讲的时候,会有一些特别方法可以组织材料,以使听众愿意按照我们的意思去做,而并不只是完全靠运气。

在30年代我们的训练班准备扩及全国各地的时候,我曾和许多同事针对“在演讲时,如何组织材料,以使听众愿意按照我们的意思去做”这个问题讨论过。限于一些原因,我们一直对班上学员的谈话训练,限定于两分钟之内。这限制显然对“娱乐性质”和“通告性质”的谈话不十分有利,但对“劝说别人采取行动”这方面,效果则大为不同。在此之前,我们采用的是从亚里士多德以来的那个老掉牙的演讲方法——引言、正文、结论。但我们知道,针对“劝服别人采取行动”的谈话,必须使用更新、更有效的方式,所以就产生了两分钟短讲的设计。

这找到使听众采取某些行动的方法,我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行征求各地训练班的指导老师意见的会议。这些指导老师,都是具有不同背景及思考方式的人才,我们希望能集思广益,以使能够设计出一种新的组织方法,不但能更有效,而且也更能适应出时代发发展的需要,使演讲人能在逻辑上,心理上都能影响听众,并使其采取某些行动。

终于,经过多次的讨论后,专为演讲设计的“魔术方程式”诞生了。自此以后,我们便开始在各地训练班推广这个妙方。它其实很简单,就是:第一,把你需要传达的主要观念,用亲身的经历做例证,详细而生动地传达给听众。第二,把你的思想简明扼要地陈述出来,使听众完全明了要他们做什么。第三,把理由说出来。也就是说,告诉听众,一旦他们采取行动,会得到什么好处或福利。

在这个快节奏的生活步调里,“魔术方程式”非常受欢迎。因为现代的听众都很忙碌,他们喜欢的是直截了当的语言,而不是演讲人拖沓冗长的开场白。他们平常读的是经过整理的新闻报道;目光所及,也都是广告牌、电视及报章杂志上显眼、甚至略带强迫性质的各种广告——每个字都是精心设计,没有半点浪费!采用“魔术方程式”便是要吸引注意,并且将注意力完全集中在所要传递的主要观点上。在“魔术方程式”里,你一开始就带给他们行动。

因为富有很大的悬疑性,所以它非常适合简短的演讲。由于你一开始用的是与主题有关的故事,听众虽被吸引,却仍不知你真正的用意是什么,直到最后整个主题才完全显山露水。所以,除非听众特别要求,否则这种叙述方式通常都很成功。比如你一开始就这么说:“各位先生、女士,我来这里是要每人募捐5块钱。”如此说法一定引来骚动,使听众纷纷走向出口处。但假如你先叙述自己如何前往一所儿童医院,如何见到一些沉痛事实,那些小孩如何需要大众的帮忙等等。然后再要求听众捐助,相信这样的效果会好得多。这便是故事(亦即例证),能为你想要获得的行动预先开道。

不止是这些,“魔术方程式”在很多方面都能起到不错的效果,如它还能应用在商业书信,或写通告给雇员、部属时使用。母亲们可以用这个妙方鼓励自己的小孩,小孩也可用这个妙方向父母亲请求一些好处。它可以说是一个攻心妙策,可以帮助你在日常生活中表达自己的思想。

或许你没有想到,“魔术方程式”在广告上也十分有用。“艾佛瑞迪蓄电池”最近在广播电视节目中所播放的广告,正是使用这个处方。对于广告的具体内容就不用我再多说了,因为很多人都看过。对于这个广告究竟为这个品牌的蓄电池带来多少销售量我不知道,但我知道这个方法对促使听众采取行动效果相当惊人。接下来,让我们来讲讲使这个妙方发挥作用的方法。

一、用你的亲身经历当例证

这部分内容将作为主体占用你演讲的大部分时间。在这个阶段,你要把让你得到某些启示的事件描述出来。几乎每一个人都有过这些不寻常的经验,而且在记忆的表层就很容易找到许多事例。事实上,我们的行为很受这些经验的引导,所以借着活泼的重整工作,我们可以把这些经验用来影响他人。在这个举例的部分,你必须使自己的亲身经验能产生一种效果,就像当初影响你一样地来以影响听众。为了达到这个效果,你必须把这个经验叙述得很清楚,并突显其特点,使其戏剧化,以激起听众的好奇之心。希望你能通过以下几个建议做到这一点:

(一)以单一的个人经验做例证

或许你不知道,在演讲时,假如以个人的经验做基础,并加强其戏剧效果,则其威力会相当惊人。哪怕这事件发生的时间前后只不过几秒钟,但却能使你得到终身难忘的启示。在我的训练班上曾有位学员讲了一个亲身经历的事情,那是一件可怕的经历——有关他如何从翻覆的小船企图游到岸边的经过。我相信在场的所有听众,在听了他的叙述之后,必会暗下决心——假如以后自己也碰到类似的情况,最好就像那位演讲人所建议的:留在原地,等候救援。我还记得另一个人所讲的经历,是有关一个小孩和翻覆的电力割草机,至今仍印象鲜明地留在我记忆里。直到如今,假如有任何小孩靠近我的电力割草机,都格外引起我的注意。

将那些使你终身难忘的教训讲给你的听众,利用这些例证,你可以让听众采取行动。因为假如这件事会发生在你的身上,那么听众会认为,也很有可能会发生在他们身上。所以说,那些给你经验的亲身经历的事情是劝服别人采取行动—一演讲的首要必需品。听众也会因此而在心里认为最好接受你的意见:采取像你所说的行动。

(二)演讲一开始,便详述例证

这样做的原因之一,是借此立刻吸引听众的注意力。有些演讲人不能在一开始就抓住听众,是因为常常引用一些老套套,或琐琐碎碎的道歉这一类引不起听众兴趣的东西。还有许多陈腐的老套,也不应用作开场白,以免听众失去兴趣。此外,啰啰嗦嗦地说明自己为何选择了这个题目,或表示自己准备得并不够充分等等,都是避之不及的方式。

相信我,直接开始你的例证,听众便会被吸引住。我们不妨从一流报章杂志的作者群中找秘诀:

例如:“去年7月,我在四十二号公路上快速飞驰……”、“我办公室的大门猛地打开,我看见……”、“我正在湖中钓鱼,抬头,却见到一艘汽艇朝我快速驶过来……”如果你的开场白能回答“什么人?”“什么时间?”“什么地点?”“什么事?”“为什么?”“怎么办?”等其中一个或几个问题,你便是在运用最古老也是最有效的沟通方式引起注意,就好像说故事,“很久以前……”是引发孩童想象之泉的神奇字眼。同样的道理,你可以在演讲一开始,让自己用故事牢牢地控制住听众的注意力。

(三)生动描述例证的相关细节

细节问题是一个需要特别注意的事情,通常而言,听众很难接受演讲时过多的细节描述——琐碎、不重要的细节。描述细节的诀窍在于:必须选择与主题有关联的部分,并且能加强主题的理由与观点。与主题有关的、用词又生动活泼的细节描述,能使你所举的例子栩栩如生,使听众有身临其境之感。假如你说明一件车祸发生的原因只是“疏忽”:听起来一定十分单调无趣,而且不可能引起听众有所想法,如想去检查车子的念头等。但假如你生动地描述发生车祸的经过,利用能引起多重感觉的语句去影响听众,则效果肯定大不一样。来看看这位学员是如何介绍他所举的例子的:

在1949年冬天,就在圣诞节之前的某个早上,我载着妻子与两个孩子开车在印第安那州沿着四十一号公路北上。车子在镜片般的冰上缓慢行驶了好几个钟头,我非常小心地握着方向盘,生怕一点小动静便会使整部车子滑得失去控制。只有少数几个驾驶人胆敢离线超车,而时间也好像车速般慢慢向前滑行。

后来,车子来到一处较宽阔的马路,而此时,路上的结冰也被太阳融化了。于是我踩动变速器,企图挽回一些时间。其余的车子也都纷纷加速,一时间,好像每个人都恨不得一下子抵达芝加哥。孩子们开始在后座放声歌唱,一点也不知道灾难正悄悄袭来。

问题

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