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  作为中国屈指可数的几家能挣钱的航空公司之一——春秋航空公司去年盈利总额高达2400万美元,这让外界大为不解:从上海到西安、杭州、长沙、大连等地的票价是99元起,从上海到广州、深圳等地则是199元起,如此低廉的机票,春秋航空怎么不亏反赚了? 

  “飞机的享受,汽车般的票价,让更多的普通大众能坐得起飞机”一直是春秋航空打出的宣传口号,低廉的票价让许多本来选择汽车和火车出行的旅客最后转而选择了春秋航空。据说,今年公司将会推出站票,原因是要乘坐他们航班的乘客太多了,供不应求。按理说,乘客越多,飞的班次越多,就会亏损得越多,春秋航空到底凭什么盈利的呢? 

  答案是,凭借与众不同的经营思路和特有的盈利模式——公司不再是传统的运输顾客,靠卖票挣钱,他们真正做的是在飞机上卖商品,然后从中获利。 

  在春秋航空看来,打出低票价并不是为了造福旅客,而是要把旅客吸引过来,接下来的许多事情便好做了。首先,飞机上的乘务员们开始推着车子卖饮料和点心,旅客都要自掏腰包,这是低廉机票价格的代价。春秋航空的第一笔盈利生意便做成了。 

  接下来,飞机上的小电视开始放各种商品的宣传广告,其模式跟江南春的楼宇电视差不多,从广告商那里得到的收入,成为第二笔盈利的生意。 

  紧接着,春秋航空又把飞机上座位之间的过道租给一些模特儿公司,飞机一起飞,一个个靓丽养眼的女模特儿,便开始在走廊里走起了猫步,推销各种男士女士的皮包、背包、箱包。 

  然后,所卖商品的档次继续升级。每天春秋航空都会在飞机上推出一款汽车,因为节省了大笔的广告和场地展示的投入,车的价格比市场价优惠很多,而且还可以刷卡,因此很受欢迎。 

  更离谱的是,春秋航空还在飞机上卖房子,他们通过自己的渠道和品牌,常常能把一个新楼盘里最好的若干套房子拿到手中,并向乘客宣称只要付8万元的定金,就能实际充当10万元的房款,飞机上的小电视开始不停地展示该楼盘的效果风景图,你想不动心都不行。 

  目前,春秋航空又正在跟更多的商家接洽,吸引他们到飞机上推销自己的商品。 

  当主流业务已经无法盈利的时候,春秋航空便智慧地从主流的边际着手,创造了一种边际经济,做了第一个吃螃蟹的人,从而得以让自己从惨烈的民航竞争中脱颖而出。 

  杨兴文//摘自《哲理》2011年第5期,文心/图 

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